LIVRO
Via Indireta
Grande parte dos fabricantes do setor de tecnologia utiliza canais indiretos para fazer seus produtos chegarem até os clientes finais. Esses canais são empresas independentes, que não se subordinam hierarquicamente ou financeiramente aos fabricantes. Via de regra, os canais representam diversas marcas diferentes, e em alguns casos, até mesmo marcas concorrentes entre si.
Para ganhar a atenção dos canais, e fazer com que eles executem bem o trabalho de representá-los, os fabricantes precisam executar uma série de atividades relacionadas ao desenvolvimento e à gestão desses canais. Essas atividades, coordenadas pelo gerente de canais, envolvem uma série de profissionais e de departamentos dos fabricantes.
No entanto, devido à pressão que sofrem para cumprir suas metas de vendas, as equipes dos fabricantes acabam negligenciando estas tarefas de desenvolvimento e gestão, e focam a maior parte do seu tempo nos processos comerciais. Se esquecem que, se os canais não estiverem preparados, treinados, engajados e motivados, simplesmente as vendas não serão concretizadas. Pelo menos, não da maneira que deveriam.
Existe ainda um agravante nesse cenário: uma escassez tremenda de bons cursos e boa literatura no tema das vendas indiretas. Normalmente, os profissionais que estão na linha de frente da gestão dos canais indiretos chegaram por acaso a essas posições, sem preparo prévio. Acabam aprendendo “na raça”, contando com a ajuda dos colegas mais experientes, os quais também aprenderam o que sabem de forma improvisada.
Este livro tem por objetivo fornecer conteúdo atualizado, teórico e prático, referente ao desenvolvimento e à gestão de canais indiretos. Baseia-se na minha experiência de mais de 20 anos trabalhando com canais indiretos em empresas multinacionais do setor de tecnologia. Além disso, cobre uma grande lacuna existente na literatura em língua portuguesa sobre o tema, com linguagem acessível para profissionais da área, novatos e experientes, e para os estudiosos da área de administração e marketing B2B.
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Conteúdos do livro Via Indireta
Gerente de Canais: "o grande maestro das vendas indiretas"
Desenvolver e gerenciar canais indiretos é uma atividade coletiva, que requer envolvimento de profissionais dos mais variados departamentos de uma empresa: vendas, marketing, engenharia, desenvolvimento, diretoria, entre outros.
Para que todo esse pessoal trabalhe de maneira integrada e comprometida, é necessária a presença de um profissional que coordene todos os esforços. Esse profissional é chamado, na nossa área, de Gerente de Canais, a quem eu chamo de “o grande maestro das vendas indiretas”.
O nosso livro fala muito sobre esse profissional: suas atribuições, habilidades necessárias, o seu dia a dia, as dificuldades de ser um líder sem cargo e sem subordinados, e muito mais.
Programa de Canais: a importância de ter regras claras e bem divulgadas
Todo fabricante que utiliza o modelo de vendas indiretas (ou o modelo híbrido) tem a missão de criar, comunicar, gerenciar e manter sempre atualizado seu Programa de Canais.
O Programa de Canais pode ser comparado com a Constituição de um país: nesse documento estão incluídas as diretrizes gerais sobre todos os aspectos que dizem respeito às vendas indiretas.
No livro VIA INDIRETA você irá encontrar uma análise sobre todos os pontos que devem fazer parte do Programa de Canais de um fabricante no setor de tecnologia.
Programa de Canais: a importância de ter regras claras e bem divulgadas
Assim como “todo bom time começa com um bom goleiro”, todo bom programa de canais começa com um bom programa de recrutamento.
Muitos fabricantes negligenciam esta parte, e na pressa de poder anunciar um novo representante em sua rede de canais indiretos, passam por cima de atividades muito importantes que devem ser feitas antes da assinatura do contrato de parceria.
O livro VIA INDIRETA dedica um capítulo inteirinho para este estágio tão importante na vida de qualquer fabricante que utiliza o modelo de vendas indiretas. Criamos um passo a passo com a sequência de tarefas que fabricantes e canais devem seguir antes de dizer SIM.
Marketing para os canais e com os canais
Os canais precisam estar bem treinados para representar o fabricante. Creio que ninguém discorda dessa afirmação.
Sendo assim, cabe ao fabricante disponibilizar os cursos apropriados para que os seus parceiros possam realizar todas as suas tarefas.
Aí começam a pipocar algumas dúvidas na cabeça do fabricante:
Qual a melhor maneira de treinar meus canais? Cursos presenciais, online, imersão…?
Quais são os funcionários dos canais que precisam estar bem treinados? Vendas, pré-vendas, suporte técnico, …?
Devo cobrar pelos treinamentos?
E os novos canais, como faço para treiná-los?
O livro VIA INDIRETA trata detalhadamente de cada um desses pontos. Vale a pena conferir!
Programa de Incentivo às Vendas
Todo mundo precisa de incentivos: eu, você, e as torcidas de todos os times juntas. E. logicamente, não poderia ser diferente com nossos canais e com seus funcionários. Os fabricantes que trabalham no modelo de vendas indiretas devem planejar e colocar em prática um bom programa de incentivos para seus parceiros.
Ao ler o parágrafo acima, você poderia me perguntar: Qual o melhor tipo de programa de incentivos para a minha realidade? Quais os melhores prêmios para oferecer? Quais os resultados e os comportamentos que devem ser premiados? Qual a duração ideal de um bom programa? Como medir a sua eficácia?
Todas essas perguntas (e várias outras) são respondidas no nosso livro VIA INDIRETA. Reservamos um capítulo todinho só para falar sobre esse tema.
Comunicação Fabricante Canais Indiretos
Saber se comunicar bem é uma das principais habilidades nos ambientes corporativos. E ao contrário do que muita gente acha, a boa comunicação não é um dom divino reservado para poucos. Comunicação é algo que se aprende, se aprimora. Não estou dizendo que seja fácil, mas que se pode aperfeiçoar com bastante treino.
Quando o assunto é a comunicação entre fabricantes e canais indiretos, o desafio aumenta muito. Manter um fluxo de comunicação consistente e eficaz com toda a rede de parceiros requer conhecimento, método e muita disciplina.
Veja no livro VIA INDIRETA um conjunto de informações relevantes para que você não caia nas armadilhas de uma comunicação deficiente com seus partners.
Partner Portal
Todo fabricante que trabalha com vendas indiretas deve disponibilizar um portal via web para seus canais. Esse portal funciona como um grande repositório 24×7 de documentos, apresentações, videos e demais recursos que os partners precisam ter acesso para desempenhar bem seu trabalho. Pode ainda atuar com um elo para outras ferramentas, como a página de treinamento (LMS – Learning Management System), o sistema de registro de oportunidades, entre outras.
Quais as melhores práticas para a criação e a manutenção do Partner Portal? Como fazer com que seus parceiros realmente acessem e usufruam do portal? Quais os cuidados que o fabricante deve ter com o design, a funcionalidade e a segurança do sistema?
Todas essas questões (e outras tantas) são respondidas no capítulo PARTNER PORTAL do nosso livro VIA INDIRETA.
Gestão do Conflito de Canais
Como em qualquer relacionamento, o conflito também está presente na relação entre fabricantes e canais indiretos.
Por isso, é importante saber identificar os tipos de conflito existentes, como se manifestam, e principalmente, quais os melhores métodos de prevenção e de gerenciamento dos conflitos.
O livro VIA INDIRETA traz um capítulo inteiro dedicado a este tema tão importante num ecossistema de vendas por meio de canais.
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