LIBRO
Via Indirecta
La mayoría de los fabricantes del sector tecnológico utilizan canales indirectos para hacer llegar sus productos al cliente final. Estos canales son empresas independientes, que no están subordinadas jerárquicamente ni financieramente a los fabricantes. Por regla general, los canales representan variadas marcas y, en algunos casos, incluso marcas competidoras.
Para captar la atención de los canales y lograr que hagan bien su trabajo de representarlos, los fabricantes necesitan realizar una serie de actividades relacionadas con el desarrollo y la gestión de estos canales. Estas actividades, coordinadas por el gerente de canales, involucran a una serie de profesionales y departamentos de los fabricantes.
Sin embargo, debido a la presión a la que están sometidos para cumplir con sus objetivos de ventas, los equipos de los fabricantes acaban descuidando estas tareas de desarrollo y gestión, y centran la mayor parte de su tiempo en los procesos de ventas. Olvidan que si los canales no están preparados, capacitados, comprometidos y motivados, simplemente no se lograrán las ventas. Al menos, no en la forma en que deberían.
Todavía hay un factor agravante en este escenario: una tremenda escasez de buenos cursos y buena literatura sobre el tema de las ventas indirectas. Habitualmente, los profesionales que están al frente de la gestión de canales indirectos llegan a estos puestos por casualidad, sin preparación previa. Terminan aprendiendo de forma improvisada, con la ayuda de compañeros más experientes, que también aprendieron lo que saben improvisando.
Este libro pretende aportar contenidos actualizados, tanto teóricos como prácticos, en cuanto al desarrollo y gestión de los canales indirectos. Se basa en mi experiencia de más de 20 años trabajando con canales indirectos en empresas multinacionales del sector tecnológico. Además, cubre un gran vacío en la literatura sobre el tema, con lenguaje accesible para profesionales en el área, novatos y experimentados, y para estudiosos en el área de administración y marketing B2B.
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Contenido del libro Vía Indirecta
Gerente de canales: el conductor de las ventas indirectas
Desarrollar y gestionar canales indirectos es una actividad colectiva, que requiere la participación de profesionales de los más variados departamentos de una empresa: ventas, marketing, ingeniería, desarrollo, directivos, entre otros.
Para que todo este personal trabaje de forma integrada y comprometida, es necesaria la presencia de un profesional que coordine todos los esfuerzos. Este profesional se denomina, en nuestro medio, gerente de canales, al que llamo “el conductor de las ventas indirectas”.
Nuestro libro habla mucho de este profesional: sus atribuciones, habilidades necesarias, su día a día, las dificultades de ser un líder sin cargo y sin subordinados, y mucho más.
Programa de canales: la importância de tener reglas claras y sencillas
Todo fabricante que utiliza el modelo de venta indirecta (o el modelo híbrido) tiene la misión de crear, comunicar, gestionar y mantener siempre actualizado su Programa de Canales.
El programa de canales se puede comparar con la Constitución de un país: este documento incluye lineamientos generales sobre todos los aspectos relacionados con las ventas indirectas.
En el libro VÍA INDIRECTA encontrarás un análisis de todos los puntos que deben formar parte del programa de canales de un fabricante del sector tecnológico.
Programa de Reclutamiento de Canales Indirectos
Al igual que “todo buen equipo empieza con un buen portero”, todo buen programa de canales empieza con un buen programa de reclutamiento.
Muchos fabricantes descuidan esta parte y, en la prisa por poder anunciar un nuevo representante en su red de canales indirectos, pasan por alto actividades muy importantes que deben realizarse antes de firmar el contrato de alianza.
El libro VÍA INDIRECTA dedica un capítulo entero a esta etapa tan importante en la vida de cualquier fabricante que utilice el modelo de venta indirecta. Hemos creado una secuencia paso a paso de tareas que las marcas y los canales deben seguir antes de decir SÍ.
Marketing para los canales y con los canales
El fabricante que trabaja con ventas indirectas no puede descuidar las actividades de marketing.
Me refiero tanto a las acciones de marketing para los canales, como a las actividades de marketing conjunto (aquellas que se realizan en colaboración con los socios).
El gerente de canales debe trabajar en estrecha colaboración con los equipos de marketing del fabricante y también de los partners para garantizar que estas tareas se lleven a cabo con los mejores resultados.
Hay mucho por hacer, y el libro VÍA INDIRECTA analiza todos estos puntos en detalle.
Programa de incentivo a las ventas
Todo el mundo necesita incentivos: tú, yo y todos y todas. Y, lógicamente, no podía ser diferente con nuestros canales y sus empleados. Los fabricantes que trabajan en el modelo de venta indirecta deben planificar y poner en práctica un buen programa de incentivos para sus socios.
Pero crear um buen programa de incentivos requiere conocer algunos detalles importantes:
- ¿Cuál es el mejor tipo de programa de incentivos para mi realidad?
- ¿Cuáles son los mejores premios para ofrecer?
- ¿Qué resultados y comportamientos deben ser recompensados?
- ¿Cuál es la duración ideal de un buen programa
- ¿Cómo medir su eficacia?
Todas estas preguntas (y muchas otras) tienen respuesta en nuestro libro VÍA INDIRECTA. Reservamos un capítulo entero solo para hablar de este tema.
Comunicación Fabricante Canales Indirectos
Saber comunicar bien es una de las principales habilidades en entornos corporativos. Y al contrario de lo que mucha gente piensa, la buena comunicación no es un don divino reservado a unos pocos. La comunicación es algo que se aprende, se mejora. No digo que sea fácil, pero se puede perfeccionar con mucha práctica.
Cuando se trata de comunicación entre fabricantes y canales indirectos, el desafío aumenta mucho. Mantener un flujo de comunicación consistente y efectivo con toda la red de socios requiere conocimiento, método y mucha disciplina.
Consulte el libro VÍA INDIRECTA para obtener un conjunto de información relevante para que no caigas en las trampas de una mala comunicación con tus socios.
Partner Portal
Todo fabricante que trabaje con ventas indirectas debe contar con un portal web para sus canales. Este portal funciona como un gran repositorio de documentos, presentaciones, videos y otros recursos las 24 horas del día, los 7 días de la semana, a los que los socios necesitan acceder para realizar bien su trabajo.
El Partner Portal también puede actuar como enlace a otras herramientas, como la página de capacitación (LMS – Learning Management System), el sistema de registro de oportunidades, entre otras.
- ¿Cuáles son las mejores prácticas para crear y mantener el Portal de socios?
- ¿Cómo hacer que sus socios realmente accedan y utilicen el portal?
- ¿Qué cuidado debe tener el fabricante con el diseño, la funcionalidad y la seguridad del sistema?
Todas estas preguntas (y otras más) tienen respuesta en el capítulo Partner Portal de nuestro libro VÍA INDIRECTA.
Gestión del Conflicto de Canales
Como en toda relación, el conflicto también está presente en la relación entre fabricantes y canales indirectos.
Por ello, todos que trabajan em um entorno de ventas indirectas deben saber:
- ¿Como identificar los variados tipos de conflicto?
- ¿Cuáles son las características de los mismos?
- ¿Cuáles son los mejores métodos para prevenir y gestionar los conflitos?
El libro VÍA INDIRECTA tiene un capítulo completo dedicado a este tema tan importante en un ecosistema de venta a través de canales.
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